זול עולה ביוקר שחוסכים בתכנון פיננסי:
בשנת 2019 הופנו אליי זוג מהדרום על ידי לקוח שלי לאחר שהנושא של פיננסים וחסכונות עלה בניהם ב"שיחת סלון".
לאחר שנוצר הקשר הטלפוני ביני ובין אותו זוג, וכמובן באישורם, הזמנתי את כל נתוני החסכונות שלהם ממשרד האוצר, ניתחתי אותם וביקשתי מהם שירכזו דוחות של השקעותיהם הפרטיות בחשבונות הבנק שלהם לקראת הפגישה.
שני בני הזוג הינם שכירים ועברו את גיל 60. לאחר שיחת ההכרות ביננו ובבדיקה המעמיקה שערכתי עימם, מסתבר שלבני הזוג ממתינות ירושות שיניבו להם הכנסות בעתיד ולכן קצבאות פחות עניינו אותם. ולכסף הוני ונזיל הייתה יותר חשיבות מבחינתם. הם גם הניחו שכל החסכונות שלהם בידיים טובות וכי מקומות העבודה שלהם דואגים להם. הסתבר שיחד הם צברו מיליון ש"ח בכספי גמל והשתלמות בחברות מובילות ותחרותיות בשוק, אך כיוון שהחסכונות פוזרו במספר רב של חברות, דמי הניהול ששולמו עבור כל חסכון היו מעל 1% כי בכל חברה נוהל סכום קטן יחסית.
בחנו ביחד מסלולי השקעה באמצעות טבלאות השוואה אובייקטיביות, והחלטנו לבצע שינוי בחשיפה למניות במוצרים מסוימים, מתוך התחשבות בצרכים של בני הזוג. בנוסף, שילבנו מוצרים עוקבי מדד שהוזילו משמעותית את עלויות הניהול וריכזנו את כספי הגמל וההשתלמות בחברה אחת, כך שדמי הניהול נחתכו בחצי (!). הצמצום במספר החברות המנהלות את כספם אפשר לנו גם שליטה ובקרה יותר טובות.
נחסכו מהלקוחות דמי ניהול בשווי כספי מוערך 5,000 שח כל שנה ובחישוב גס מדובר על חיסכון שהוא מעל ל-50,000 ש"ח וזאת ללא התחשבות בעובדה שנפח הכסף ישתנה לאור תשואת השווקים מה שבוודאי יחסוך להם עוד. התאמת המסלולים שביצענו התחשבה כמובן בחבויות מיסוי ומטרות השקעה.
כיוון שילדיהם של בני הזוג כבר עברו את גיל 21, ולא הייתה כבר חשיבות ליורשים החוקיים, התאמנו את המסלולים במוצרים הפנסיוניים – את ההקצאה לאובדן כושר עבודה ולריסק בפוליסות הישנות בהן נצברו סכומים גדולים. הצבירה המשותפת של שני בני הזוג הייתה 280,000 ש"ח. ללקוחות אלה היו למעשה 7 פוליסות קטנות בכל מיני חברות אשר נפתחו לאחר שנת 2004 ולא היה בהן מקדם קצבה אטרקטיבי ולכן איחדנו אותן בחברה אחת, הפחתנו עלויות והגדרנו מקדם קצבה ידוע מראש, אם וכאשר יוחלט על ידם בעתיד לקבל מהכספים הללו קצבה. אם היו משאירים את הכסף במוצרים הקיימים והיו מחליטים לדרוש קצבה בעתיד סביר להניח שהקצבה הייתה מחושבת לפי מקדם קצבה גבוה יותר.
עוד הסתבר, כי יש להם גם תיק השקעות בבנק מזה 4 שנים בשווי 1,200,000 ש"ח אותו ירשו מהוריהם. בחנו בדוח תקופתי את עלות התיק ואת תשואת התיק. עלות התיק הייתה 1.5 אחוז והייתה מורכבת מעלויות ניהול, עלויות עקיפות של מוצרים שהיו בתיק ועלויות בנקאיות שנגבו על כך שהתיק נוהל בחשבון הבנק שלהם. והלקוחות כלל לא הכירו לא הכירו באפשרות של להעביר את הכסף הנזיל מהבנק לניהול מחוץ לבנק בחברת ניהול, כפי שרוב הכספים הפנסיוניים שלהם מנוהלים…על מנת שיוכלו לבחון באיזו חברה כדאי להם להשקיע את החסכונות שלהם, הכרתי להם את הכלי החשוב של מחשבון תשואות ציבוריות של משרד האוצר, שמאפשר לבחון תשואות של קופות גמל שונות ולראות באופן ברור את פערי התשואות. פערי התשואה היו באותו סיכון היו עצומים – כ- 50 אחוז יותר (!). אם הם היו משקיעים למשך 4 שנים את הכספים שלהם בקופת גמל, כאשר אז דמי הניהול היו פחות מחצי מהנוכחיים, הם היו יכולים להרוויח עשרות אלפי שקלים יותר על ההשקעות שלהם.
הלקוחות הרגישו מאד בנוח עם כך שביחד בחנו מספר גדול של חברות, ניתחנו את ההשקעות שלהן בין אם השקעות מוטות חו"ל או קופות שמשקיעות בנכסים אלטרנטיביים ולא רק במניות ובאגרות חוב. וכמובן, נמשיך גם בעתיד להיפגש כל תקופה שנקבעה מראש, ונמשיך לבחון את החברה בה מושקעים כעת, אל מול החברות האחרות באותן השקעות באופן שקוף ואובייקטיבי.
פיצלנו את הכספיים ההוניים לכמה חברות ,הפחתנו עלויות בכך שריכזנו מספיק כסף בכל חברה בכדי למקסם עלויות מול צבירת כספים וכמובן "צבענו" את הכסף במוצרים השונים על פי קצבת המטרה שהגדרנו לעתיד יחד עם סכום שיועד ללימודים האקדמיים של ילדיהם.
אז מה השיגו הלקוחות שלי מכל הבדיקות והשינויים שעשינו ביחד? קודם כל, חזרו אליהם תחושות הביטחון והשליטה בכל הנוגע לחסכונות שלהם. ווידאנו ביחד שגם יפסק הנוהג של הלקוח להיכנס באופן יומיומי לחשבון הבנק על מנת לבדוק את מצבו. כיוון שבתקופות בהן השוק ירד, הפסדים הדירו שינה מעיניו ולעיתים הוא אף היה מבקש לשנות את מסלול ההשקעות שלו וזאת למרות שהיה ברור לו שבכך דווקא תיפגע תשואת התיק. כי אין לאף אדם באמת יכולת לתזמן את השקעותיו מול הבורסה. מצד שני, ולמרות שהכספים האחרים של הלקוחות גם כן מושקעים בפועל בשוק ההון, אבל בחברות עצמן הזוג לא בדק את הקופות וקרנות ההשתלמות שלו והיה מושקע במסלולים לא מתאימים ושילם דמי ניהול גבוהים. וכעת הסתבר שיש חשיבות לביצוע התאמות בנכסים הפיננסים ,גם הפנסיוניים.
עצם העובדה שהכספים הנזילים של לקוחות אלה עברו לקופה פנסיונית, הפחיתו משמעותית את הצורך שלהם לעקוב ולהיות דרוכים בכל פעם שהייתה ירידה בשווקים. וכיוון שהכסף יועד לשימוש רק בטווח הארוך, כמו בקופות הגמל שלהם שבהן לא שונה המסלול, כך גם הכספים אשר הושקעו בחשבון שלהם, הועברו למוצר ארוך טווח. גישתם של בני הזוג השתנתה ומטרתם הפכה להיות כזו שמאפשרת לכסף פשוט לצבור את תשואת השוק. וזאת בניגוד לגישה הקודמת שהנחתה אותם והתייחסה להשקעותיהם כאל תיק מניות סחיר שיש לשנות מעת לעת. וכך נחסכו מהם עמלות, מס רווח הון ונזק לטווח הארוך.
כאיש מקצוע אשר יש לו כלים שמאפשרים לו להסתכל באופן הוליסטי על צרכים פיננסיים פנסיוניים וביטוחים של הלקוח, ולעשות זאת באופן אובייקטיבי (כיוון שאינני מחויב לגוף כזה או אחר), אני יכול לסייע ללקוח להשיג את מטרותיו הפיננסיות והפנסיוניות וזהו סיפוק רב עבורי לחסוך ללקוחות שלי עלויות וגם, להגדיל את ארגז הכלים ואת הכוח שלהם, הנחוצים לקבלת החלטות כאלו.
